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          鞋業品牌商與代理商的破冰之路

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          人氣:-发表时间:2015-04-28 15:42【

          在本世紀初,如果你要問國內鞋服品牌商“誰是最可愛的人?”,答案多半會是“代理商!”;如果現在問他們“代理商如何?”,答案可能是“最可恨的人!”。

          看官要問了:難道品牌商如此心猿意馬、薄情寡義?

          非也非也!品牌商一直視代理商如“一個戰壕的弟兄”。

          那品牌商與代理商又是如何“因愛生恨”的呢?

          品牌商與代理商的愛恨情仇

          “全球最大的市場在中國”,這句話適合很多行業,當然也包括鞋服行業。中國鞋服市場之大,不僅指的是需求量和購買力,更包含了960萬平方公裏的遼闊疆域。

          正所谓“不谋全局者,不足谋一隅”。在这样庞大的一个市场面前,和GDP逐年飙升的经济背景下,许多有着先知先觉的鞋服厂商在世纪初集体转型,由原来的 “坐地批发”改为“品牌特许”,恨不得一夜之间把品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、管理力在辽阔的市场疆域面前捉襟见肘。依靠企业自身的资源,想让销售阵地快速遍布960万平方公里,几乎是种奢望。

          借雞生蛋!中國人早在幾千年前就已經谙熟“資源整合”的奧妙,對新世紀的商人來說就更不陌生。央視廣告、明星代言、區域巡展、廣泛招商,許多鞋服企業在世紀初把“打土豪、分田地”的革命策略發揮到了極致。

          隨著品牌商的一路搖旗呐喊,代理商走進了品牌商的戰營。

          在一番“互訴衷腸”、“相見恨晚”之後,代理商接過品牌大旗,憑借現成的資源和本土優勢,創立“品牌根據地”,一路拼殺,開疆拓域,建立一個個“品牌解放區”和銷售“陣地”。正是在這一背景下,才會有每年銷量數倍增長的傳奇企業層出不窮,也無怪乎在世紀初的若幹年間國內奇迹般地冒出數千個鞋服品牌。毋庸置疑,正是在代理商們浴血奮戰的推動下,許多企業的品牌王國才得以迅速建立。品牌商借助代理商的資源和奮鬥,快速實現了“君臨天下”的夢想,因此,評價代理商這“一個戰壕的弟兄”,言之爲“最可愛的人”實不爲過。

          當然,代理商在“開國時代”的顯赫功勳也並非沒有回報。在商言商,虧本的買賣可沒人做。代理商在成就品牌商的同時,也成就了自己“封疆大吏”的富貴理想。同樣的招術,代理商扯著品牌商的大旗招納加盟商,“分田到戶、責任承包”,網點、銷量沖上去,白花花的銀子流進來。許多代理商在那幾年都快速邁進了有車有房的中産階級行列。

          然而,雖然根據地、解放區建起來了,但競爭從來就沒有停歇過,而且血雨腥風,愈來愈猛!草草建立的銷售陣地有數量沒質量,“決勝終端”叫得響,可憐難求“諸葛亮”!雖然品牌商的區域經理偶或光顧,但往往只是“走馬觀花、蜻蜓點水”,沒能給終端帶來實質性的改良;許多加盟商面對萎靡的銷售業績一籌莫展,常常感歎“上了代理商的賊船”;同時,品牌商的欲望溝壑遠沒有填滿。巨大的市場潛力仍激勵著品牌商蓬勃的發展激情??胡蘿蔔+大棒,指標年年漲!指標完不成,難免“朝堂失寵”,遭受品牌商的諸多指責。因此,代理商還沒怎麽來得及享受“王侯之福”,就已受上“夾板”之氣!可這“夾板氣”受的也的確有點冤:許多代理商並不是不想發展、不願進步,而實在是缺少經驗和方法??打江山容易管江山難呐!“業務管理眉毛短,指標任務頭發長”,“庫存隨指標飛漲,費用共欠款綿長”。面對複雜殘酷的行業競爭,代理商期盼品牌商的業務幫扶望眼欲穿,品牌商的終端支援往往如貨品一樣姗姗來遲!一來二往,來來往往,雙方的情感被透支、怨恨在滋長……

          同样,在品牌商的角度,偌大的市场面前必须采取“先乱而后治”的策略。只有“先乱”,才能赢得时间,才能以最快的速度抢占市场先机、占领商圈桥头堡,从而获得品牌的先发优势;“后治”是必须的,在“贪多求快”情况下建立的“解放区”很可能“悬若浮萍,不禁风雨”。因而,在经历了“先乱”之后,品牌商“后治”的心理就难免迫切起来,从而在对代理商的期望和要求上进一步攀升:广告支持、资金支持、强压指标、要求公司化运作等等,都是品牌商鞭策代理商积极开展 “后治”的策略手段。

          但在事實上,很多代理商是“買賣人”出身,“買進賣出”比較在行,公司化的經營管理就未必熟稔;加上對品牌商有著先天的戒備心理(品牌不是我的,市場今後會怎樣還兩說),因而在市場投入的主動積極性上往往難以滿足品牌商的期望。但是,代理商的投入程度往往決定了品牌在該區域的生存發展空間,如果代理商“占著茅坑不拉屎,放著良田不種稻”,那就是資源浪費,坐失商機。因此,品牌商對代理商消極的發展態度極爲懊惱??花錢洗腦無效,逐年欠款走高;派人支持無用,次次對抗指標!無論品牌商招數用盡,代理商就是老牛拉破車??快不起來。在品牌商眼裏“肥牛一樣“的區域市場”被這樣的代理商“糟蹋”著,實在是心有不甘;有心取代他又投鼠忌器??債權債務搞不清,倉促難找更好的人……

          因此,這個時候,有些代理商幾乎成了品牌商“最可恨的人”。

          在愛與恨的交織中??實質也是利益立場的博弈中,雙方的暗戰、冷戰悄然爆發,當初的革命友情也就逐漸走進了雪雨冰霜…

           

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